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在B2B客户旅程的每个阶段增加转化率的5个技巧

2021-09-14 20:21:05来源:

B2B客户之旅只不过是一系列催生各种活动的决策。与依赖传统 “漏斗” 的公司相比,有效地利用这些决策来制定其战略和资源分配报告的公司能够将销售额提高10%,将客户保留率提高30%。

面对客户旅程的这些决定,销售人员面临个人选择。他们必须问自己,“在客户旅程的每个阶段,我能执行的一项任务是什么,这将使他们更有可能从我这里购买?”

以下是每个阶段该问题的一些答案。

1.在初始意识阶段密切研究买方角色。

作为销售人员,您可能会觉得在潜在客户的初始步骤中,整个过程大多不受您的控制。你显然还没有建立关系,甚至没有沟通的渠道,所以后退一步,问问自己你能做些什么来为你的开业机会做好尽可能的准备。

这个问题的答案是对你的产品的各种买家角色有一个百科全书的知识。这些类别显然不能告诉你关于你领导的一切,这里的目标不是把这个人放在一个僵硬的盒子里。相反,它能够在你第一次接触时立即建立理解的基线,这样你就可以通过实质性的对话快速推动他或她进入下一阶段。

在最早的阶段尽可能多地了解您的潜在客户将有助于您有效地培育它们,研究表明,与未培育的潜在客户相比,培育的潜在客户通常会增加20% 的销售机会。

2.在客户评估收益时,根据他们的需求进行销售。

当潜在客户开始更仔细地评估他们的选择时,他们会根据自己的需求和可用资源权衡具体价值。在这个阶段,每一次互动都必须围绕他们的需求来构建,以及他们从购买您的解决方案中获得的价值 -- 而不是竞争对手的。

此评估应涵盖所有内容,以及您的组织发送的任何通信,无论这意味着深入的销售电话还是简单的感谢电子邮件。

3.当涉及到你的领导的购买决定时,要成为一个主要的促进者。

当潜在客户需要做出购买决定时,您已经完成了大部分销售工作。如果您成功地了解了自己的前景并清楚地传达了公司的价值,那么您现在可以做的最好的事情就是切换到促进模式。确保所有物流都得到照顾,并且您向客户提供的所有数据和可交付成果都是准确和完整的。

你在这一阶段的主要目标是保持你建立的信任,并让你的潜在客户尽可能容易地购买。

4.在客户入职期间继续培养。

培育: 不再只是线索了! 潜在客户成为客户后的时期是他或她与贵公司关系中最关键的时期之一。作为一名销售人员,你将继续有机会与你的客户分享增值内容,这将帮助他或她成功,无论这种成功是否与你的产品相关。

保持参与,并始终寻找真正的方法来帮助客户实现他们想要的东西。在此阶段,您可能会有向上销售和交叉销售的机会,但它们应该始终是交付价值的附带条件。

5.赚取,然后鼓励传福音,以促进长期参与。

对您的客户做出持续的承诺是一种获得要求他们进行宣传的权利的方式。

如果到目前为止你已经可靠地兑现了承诺,客户很可能会想和别人分享他们的成功,所以不要害怕问。高度满意的客户是您公司最强大的资源之一,因此请相应地保护关系并过分慷慨。